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在电话营销过程中,重要的一环就是要说故事,当黄金时间30秒,客户没有挂电话,就可以第二波销售,最高销售技巧,就是不露痕迹且不做任何销售,只能用隐喻,如果说的故事应用得当,当然客户会心神灵会;如果说的故事引用不当,客户铁定翻脸,马上反击,且觉得你在嘲讽他,你只会听到『扣』一声。所以最安全的方式就是说故事,以下几个案例,是我在保险公司说的故事,说真的,到最后,连我自己都相信真有其人。

 

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案例一:(适合用在中年男子、问老婆、问家人)

在上个月我打电话给我一个保户王先生,他是在X全公司当厂长,结果那天太太接了电话就挂断,我再拨一次,也表明我是X联人寿,结果王太太说,我现在最气的就是保险公司,现在我先生已经躺在医院,你们还要怎样?我说是发生甚么事故阿?王太太说:在三礼拜前,先生那天加班回家的路上,骑车被对方车道一位疑似酒驾的小轿车擦撞,结果就撞到旁边的护栏,除了头部被撞击外,右手又被卡住在下水道口,经好心的路人叫救护车送到加护病房,住了一个礼拜加护病房观察,头部没问题也没脑震荡,反而是他的右手因为卡住洞口时间较久,组织坏死而被截肢。王太太说:以前先生的保单都是我在帮他保的,结果我打给以前的保险公司,说要意外身故才有理赔,我就很生气挂他电话!

 

没缴钱就一直催,出了意外却没人赔,何况现在我先生也不能上班了,一个月十万的薪水没了,两个小孩又在读书:一个大三,一个大二,现在也不知要怎办?连医药费都还要跟人家借。

我听了心理也很难过,除了安慰之外,当然也告诉他:当初先生参加保险的时候,本来也说要问太太,我就告诉他这份保单除了百分百完全退费外,当发生意外时,不只有一般残废理赔金外、额外还会多一笔残废扶助金,届时满期领了这一笔钱,给老婆当作两个人退休金,我想老婆绝对不会反对吧!所以王厂长就透过信用卡,轻松帮自己储蓄每个月600万元保障。

 

王太太最关心的是现在先生可以理赔多少?因为右手臂没了,保险公司给5级残可以领360万,这样王太太暂时不会有急迫的生活压力了。这时候阿!王太太不知道是太高兴,还是百感交集,最后挂上电话,我只听到;还好当时,先生有坚持买这张保单!我除了跟王太太感同身受,我的心里更踏实,因为我又帮助了一个家庭。

每当说完这个故事,再加上一些感性情绪用语,通常对方不是一阵静寂,要不就会问你,真的可以还本吗?彷佛客户也要快速抽离这种情绪,通常购买讯息出现,就表示你的故事已打动他了,就要快速收网,成交啰!成功的营销专员,一定是说故事的高手。

 

Grandsys成功秘籍1. 先判断客户的身分,依年龄、收入,带入不同故事,以免弄巧成拙。
2. 对犹豫不决已婚男人,10分钟不挂电话,还在在线,不要迟疑,赶快带入这个故事吧!成功率是90%以上喔。
3. 成功的营销专员,一定是说故事的高手。