有一次，我在百货公司“袜子专卖区”选购袜子，刚好看上一双售价450元的高档货。

由于价格实在过高，因此准备放回去。

此时店员开口说：“先生，那双袜子很好穿喔！要不要带个两双回去？”

我说：“不用了，我没有穿过这么贵的袜子......”

她接着说：“不会贵啊！这双袜子很透气耶！”

我心里正嘀咕着：“我以前买的袜子也不过150元，这一双可以抵三双耶！”

而且我一直的观念是，袜子再怎么透气，脚丫子还不是藏在鞋子里会有什么用？

她马上接着说：“而且啊！这双袜子触感很好喔！穿起来很舒服的，你知道吗？我都带回去给我先生穿，他现在都不愿意穿其他牌子的袜子呢！”

虽然这段话有一点打动我，不过我还是觉得宁可用同样的钱买个三双，或许会很快坏掉，却是可以时常穿新的......。

正当我要再次把那双袜子摆回去的时候，这位不死心的售货小姐还是保持非常热诚的语气，补充着说：“唉呀！先生！你平时那么辛苦在赚钱，为的是什么？偶而也要对自己好一点嘛！”“嗯！”“你想想看！你整天不管走路还是站着，谁最累？是你的脚丫子耶！慰劳一下自己的脚丫子也是应该的，不是吗？”

就在这一刻，我不由得有一股莫名的感动，心想：“我不是一位职业讲师吗？还自嘲自己是口足业呢！我的脚丫子的确是最辛苦的！”

虽然只不过是一双袜子，她竟然可以让我如此感同身受......，最后还真的买下了那双袜子。

大家都知道，上面的这个故事，重点不在产品本身；

事实上，这位售货小姐的每一句都是很好、很标准的说服（營销）技巧：

第一

“先生，那双袜子很好穿喔！要不要带个两双回去？”

首先她用“很好穿喔！”取代大部份售货员会用的“参考看看！”（直接释出诱因），

接着“假设同意”：“要不要带个两双回去？”取代大部份售货员会说的“有打折喔！”（自信心不同）

因为她知道会来“看袜子”的，应该是真的有需求的人，可以直接尝试促成。

第二

“不会啊！这双袜子很透气耶！”接着用了“理性诉求”说明产品的特色或差异。

第三

“而且啊！这双袜子触感很好喔！穿起来很舒服的”－－加入“感性诉求”。

第四

“你知道吗？”－－使用“疑问句”。

第五

“我都带回去给我先生穿，他现在都不愿意穿其他牌子的袜子呢！”－－运用“第三者影响力或自我经验”。

第六

“唉呀！先生！你平时那么辛苦在赚钱，为的是什么？偶而也要对自己好一点嘛！”－－使用“声音表情”融入感情，再用“疑问句”诉求“爱自己”（活力泉源）。

第七

“你想想看！你整天不管走路还是站着，谁最累？是你的脚丫子耶！”－－这是个高明的“合理推论”。

第八

“慰劳一下自己的脚丫子也是应该的，不是吗？”－－从头到尾“疑问句”、“惊叹句”连番上阵，最后再来一次“爱自己”。

但是，为了避免怕“爱自己”太恶心引起男性客户反感，改用自己的脚丫子代替。

事实上，从第三点到第八点即是一段很棒的“感性诉求”！第四点到第八点跟产品更是毫无关系！

最后，我们再更深一层探讨这个案例的其他成功因素：

售货小姐除了应用上述的说服力技巧之外，她表现出正确的“个人特质”－－保持“微笑”与“热诚”，让人感受到暖暖的“亲和力”；

同时掌握“环境语言”－－百货公司袜子专卖区的环境语言就是“有需要的人才会走过来......”、“百货公司的价位不会太低喔......”。

再则是“理性”与“感性”的交叉应用。

事实上，如果仔细分析，我们会发现，袜子其实是属于“高理性、低感性”的产品。

基本上，应该要多用“理性诉求”才对。

但另一个很重要的关键是，当你的产品原属于“高理性、低感性”的产品，价格却比同业贵时，必须增加“感性”的层次－－触感好、舒适，销售过程更应该大大增加“感性诉求”的比重，一旦感性诉求成功，产品的价格几乎就不是问题了。

以本案为例，由于“透气”是“理性的”，消费者纵使认同、虽可以接受较高的价格，幅度却很有限（或许可以接受从150元到250元）。

但是，加上“感性诉求”之后，一旦消费者认同或接受“触感好、舒适”、“应该对自己好一点”，那么，整体价值的上升空间就可能大到难以估计啦！

（本文摘自作者新书“奈米说服力”--SMART智富月刊出版）